酒商过冬案例⑥ | 日均280单，这家连锁店是如何做到的？

白酒招商方案

　　文  李霞

　　编  吴弩

　　编者按：

　　疫情反复、消费疲软、库存高企……我们已经听过太多酒商艰辛的故事。作为一个周期性的产业，阶段性的调整是不可避免的。

　　不过，从历史的经验来看，每一次调整都是一次“洗牌”的机会；而在每一轮行业调整中，都能涌现出一批善于抓住机遇的酒商。

　　因此，微酒特推出“酒商过冬案例”系列文章，分享一线优秀的实战经验，大到趋势捕捉，小到卖酒方法，希望能为广大酒商朋友带来一点触动或启示。（点击标题了解更多独家内容）

　　酒商过冬案例① | 你可以靠“敏锐的嗅觉”活得很好！

　　酒商过冬案例② | 柒善、红缘、百瑞祥、华盛尚品、盛世群运、大成银通，6位成都大商这样在静默中自救…

　　酒商过冬案例③  年销5个亿，这家烟酒店怎么做大的？

　　酒商过冬案例④ | 凛冬将至，“八仙过海”去库存

　　酒商过冬案例⑤｜躺平不可取，折腾更讲“门道”

　　本篇文章聚焦一个下沉市场的连锁店样本，在下滑的大环境下，它的产品、用户和服务等层面的策略有一定参考意义。

　　今年以来，部分城市的烟酒店和酒类连锁店因消费场景缺失，承压明显。

　　近日，微酒记者在市场调研中发现，景德镇有家名为“酒运达”的连锁店，日均订单数在280单左右，销售额较去年同期增长了30%。这家连锁店是否有可以借鉴之处？微酒记者进行了深度调查。

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　　景德镇第一家

　　景德镇别名“瓷都”，位于江西省东北部，常住总人口160余万。据熟悉景德镇市的经销商透露，该市的白酒市场容量在7-8亿元。

　　2016年，酒类连锁企业进入快速扩张期，尤其是在马云提出“新零售”的概念之后，线上线下融合成为新时期流通行业的发展共识。在这一背景下，景德镇经营陶瓷酒瓶的江忠在朋友的建议下动起了卖酒的心思。

　　多方考察后，江忠选择加盟酒运达，主打即饮消费市场，在景德镇开了第一家酒类连锁店。资料显示，酒运达是河南酒运达电子商务有限公司打造的酒水营销(服务)平台，2014年正式上线后，采用电子商务加实体网点快捷配送的O2O立体经营模式，为顾客提供方便快捷的酒水消费服务。

　　关于选择酒运达的原因，一方面是江忠和酒厂及白酒开发商接触比较多，积累了一定的资源，但作为一个新酒商，以传统模式开店，不管是从产品还是客源上，竞争力不够；另一方面是线上互联网消费，线下实体店服务，在景德镇是首创。

　　“一开始做的时候，景德镇的消费者对酒类产品送货上门的服务是不理解的，加上宣传力度也不够，所以头年的订单很少，销售额只有27万元的样子。”据江忠回忆，门店成立之初，宣传方式采用的是最原始的发传单，以及身边的强关系，但反响一般。

　　而今，经过6年的积累，景德镇酒运达已开设了7家门店，依靠系统化的运作，订单最快可实现9分钟送达，会员数量超过了10万人，其中充值会员数近一万人，江忠是怎么做到的？

　　据江忠介绍，这主要有线上线下两方面的原因。在线上，依托微信公众号、小程序以及酒运达平台app，开启社群营销，逐步建立起本地会员群，再加上充值会员可享酒水终身8折，让用户感受到了价格的优惠；在线下，则提供正品质量保障，并结合19分钟送达的服务，赢得了部分消费者的好评。会员们的口碑宣传，让酒运达在景德镇的名气越来越大。

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　　30%的增长怎么来的？

　　今年，不稳定的市场对酒类连锁店来说就像一个“劫”，大部分城市中的酒类连锁门店日子不好过，而酒企对自营渠道的加码，以及酒类直播电商的升温，更是让线下实体门店负重前行。

　　在这样的背景下，景德镇酒运达的销售额较去年同期增长了30%，预计今年将实现营收1700万元，这是如何做到的？江忠认为，其中的原由在于他们围绕“精细化”做对了一些事。

　　在用户方面，景德镇酒运达制定了完整的会员福利机制，会员积分达到一定额度后可以抵扣现金。为拓宽消费群，门店每月有“逢9必购”、新客专享、老带新优惠、秒杀等活动。另外，除了在每个节点有相应的优惠活动及福利品外，会员群内每天会有产品介绍，从而锁定门店长期的复购率。据江忠介绍，近几年来，景德镇酒运达每年都会送出价值约上百万元的酒水。

　　在产品方面，景德镇酒运达的产品种类十分丰富，包括白酒、啤酒、红酒等，但整体偏向非流通性的产品，毛利较高。在选品环节，江忠会自己去找厂家，亲身体验产品后再根据消费者的反馈来决定是否推出。江忠说：“如果我想推一款啤酒，就会在‘逢9必购’、会员充值等活动中先赠送100箱，让消费者免费喝，如果一个回购都没有，那这款产品就pass掉，如果反响不错，就会继续用它打开市场。”

　　在服务方面，景德镇酒运达自建的配送团队达到了数十人，主打及时与贴心。配送员送酒时，在时间允许的情况下，会尽量满足消费者提出的其他要求。江忠表示，门店配送员分时段上班，晚高峰期人员在岗最多，各门店根据业务量的多少来配备人员，配送成本控制在营收的10%。

　　值得注意的是，虽然景德镇酒运达是酒类连锁店，但总部的主要工作是招商+方向指导+整合供应链，在产品选择、定价、营销方式等方面，均是江忠结合平台调性逐步摸索出来的。

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　　景德镇酒运达的下一站

　　在微酒记者看来，景德镇酒运达增长的背后，首先是满足了消费者对便利、便捷以及正品的需求。其次，景德镇作为知名旅游城市，有一定的消费潜力，“接地气”的产品带来了更大的利润空间。最后，酒运达平台运用互联网的模式，升级传统的产品思维，把服务做到用户的习惯中去。

　　酒运达董事长陆建雷认为，景德镇酒运达经过这几年的精耕细作，在当地已经形成了竞争壁垒，接下来还有很大的增长空间。那么，面对存量竞争，景德镇酒运达又将如何继续保持优势呢？

　　一方面，江忠正在考虑建设景德镇酒运达VIP店（主打流通产品），从“游击队”走向“正规军”。口碑效应下，景德镇消费者与门店的粘性很高，目前有很多会员想在景德镇酒运达购买茅台、五粮液等高端产品。江忠认为，这些流通产品虽然并不能带来高利润，但能给景德镇酒运达带来一个高大上的品牌形象，对后续运营是很有利的。

　　另一方面，布局抖音，继续做好酒生意。江忠表示，在账号上会淡化个人概念，用企业号来运营，在总部的指导下，把景德镇酒运达打造成本地网红号。另外，还会每天选择一款产品在抖音平台直播一小时，做到本地消费者在抖音直播间下单后，19分钟送到家，以此吸引更多的本地用户。

　　最后，深耕用户，加大充值用户数量。江忠相信，用户越多，市场就越稳定，因此，他将坚持为景德镇消费者提供最优质、最优惠、最便捷的服务。

　　今年以来，白酒消费降频降级，普通大众消费的蛋糕又回到了中低档产品和口粮酒商。江忠认为，这可以看作是景德镇酒运达的机会，毕竟即饮消费市场的比价大多是和餐饮店比。

　　陆建雷表示，在线上平台卖酒的冲击之下，对于实体店而言，抓产品的意义已经比不上抓用户了。在下沉市场，只有纯市场化的、纯陌生用户的消费习惯才有价值，这也是景德镇酒运达能在今年实现增量的核心。

　　总结来看，运作方式、服务方式等方面的精细化或将成功提高酒类连锁店的生存力和竞争力，尤其是对三、四线城市的门店来说。

来源：微酒

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