到底怎么开好烟酒店？

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这次全了！

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烟酒店玩黄原因，不能不知

1.盲从别人经验

中国人都有一个习惯，就是看别人做得好，就喜欢学别人。自古以来，邯郸学步、东施效颦很多成语我们就能看出来了。前几年看别人开烟酒店赚了钱，很多人也跟着开，知道满街都是此类烟酒店，这就能看出这个情况了。现在，很多烟酒店老板都知道，卖产品要以产品需求为导向，但是在实际开店过程中看到别人在店里坐着等生意，就全部在店里等生意，看到别人店里放了易拉宝在做活动，自己也跟着做活动，看到别人做了新产品，也跟着做新产品，最后很多烟酒店都在学习中被拖死了，在这里小编还是建议先看自己的实际情况，根据自己实际情况来做好烟酒店。

2.忽略顾客感受

现在很多业务员都主动跑到烟酒店推荐产品，很多烟酒店也都经营了多个利润较高产品。我相信大部分烟酒店都有一个共同点，就是不管是哪个顾客进店，老板们都想推自己最想卖的产品。做这些当然是考虑自己的利益，一方面推荐一些产品能拿到经销商的“返利”，另一方面，也能获得更多利润。但是，很多老板都没有考虑到顾客的感受，顾客的购买率往往因为这个原因被降低了。当然，在前些年顾客进店率较高的前提下，购买率不高的问题没有完全暴露，在如今顾客进店率大大降低的情况下，不考虑顾客实际需求，卖不出产品，问题就严重了。

3.不会“算账”

现在市场的实际情况是，有些本地品牌和一些大众产品销量非常好，但是这些销量好的产品往往价格比较透明，利润也比较低，甚至有时候卖了十几瓶这样的产品，还不如卖一瓶高利润产品。因此，当店里低利润产品卖得多，高利润产品卖得多时候，很多烟酒店都认为自己的利润低了，要更新产品，砍掉大量销量较高产品。可是，现实经营过程中，烟酒店往往在更新产品之后，快速衰落了。

4.忽视结果

现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨“隔壁家是怎么做的”，看隔壁家怎么做自己就怎么做，却忽略了别人做的目的是为了提高进店率和成交率。在当前情况下，烟酒店的进店率普遍不足，很多烟酒店做活动都是为了提高进店率和成交率，而烟酒店学别人，往往是学了人家的方法，而没考虑提高进店率和成交率的问题，最后别人往往成功了自己学别人，却失败了。

5.太阿Q

最近几年，市场大环境不好，所以很多人生意经不好得时候就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，甚至发现隔壁得店都关门了，这样老板们心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了！好烟酒店的思维从上面几个原因，我们不难看到，有两种固有的思维模式极大地制约了烟酒店的发展：

1.不明所以随大流

烟酒店们跟做得好的经销商最大的区别就是一直在考虑，别人是怎么做的，很少考虑别人为什么这么做？看别人做得好就学习，而不考虑别人做得好的原因。最后，学了别人，却没达到人家的效果。对于烟酒店来说，不管是做活动还是增加产品，最关键得是要知道，我们做这些的目的是什么。

2.思想不做改变

底价打折、做活动这似乎已经成了所有烟酒店招揽顾客的共同招数，而做这些的结果可能是利润降低，甚至亏本，而顾客方面不了解你得顾客对你的活动不感冒，熟悉你的顾客可能最终习惯了你的活动，把你的活动看得很轻。当前，很多一只在做店内营销的顾客经常看到这样的现象，今天顾客在这个店参加活动领取礼品，明天又跑去其他店领取礼品。针对前面很多人提出的这些营销手法，我们更应该考虑如何跳出传统思路，想想怎么真正抓住顾客，培养忠实消费者。如何提高自己竞争力

1.重新定位自家店

从全国范围来看，当前烟酒店主要有7种经营模式，每种经营模式都有自己的特点 。具体经营模式如下：

种类	主要特点
品牌专营店	只经营一个品牌的几个产品
伴生型烟酒店	开在酒楼、饭店旁边，购买者多为酒楼、饭店的消费者
直营型烟酒店	由品牌代理商或者经销商开办
流量型烟酒店	在中高档社区、政府单位、事业单位、大型企业、写字楼等繁华地带附近，通过大量零售获利
资源型烟酒店	有固定团购关系，利润主要来自团购
店中店	在商场、超市内销售烟酒产品
连锁型烟酒店	为了扩大自己在各个区域的市场，开几家或更多的直营店

2.调整产品

烟酒店内应该至少有三种产品：销量产品、利润产品、边际产品。销量产品是指那些知名度较高，销量较大，客户自点率较高的产品，这些产品因为各烟酒店都有，往往价格相对透明，毛利较低；利润产品是指那些销量相对较低，但是毛利较高或者厂家支持力度较大的产品，烟酒店选择这类产品时，最好选择有品牌知名度，没有产品知名度的产品，或者选择全国知名，在本地市场少见的产品；边际产品，是指非烟酒产品，比如卖烟的同时还卖打火机，卖红酒的同时还卖酒具，打火机和酒具就是边际产品，实际上酒具等边际产品的利润往往比卖酒的利润还要高。在今天一些高端食品饮料、土特产都能成为边际产品。
因此，烟酒店老板可以找到一款或几款新产品，同时在店内销售边际产品。通过销量产品压低价格吸引顾客，通过搭售利润产品和边际产品赚取利润。当然，在选择利润产品和边际产品的时候，要充分考虑顾客的可接受程度，比如中秋节，烟酒店内可以给团购客户准备月饼，月饼的利润较高，同时能满足团购客户一站式购物的需求，只要顾客有需求，或卖或赠，都可用于烟酒店盈利。

3.探索新方法

移动互联网改变了我们的生活，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。移动互联网的到来一方面让我们的竞争对手除了“隔壁”家的店之外，又多了互联网上的店，可以说让我们的竞争更激烈了，对我们造成了很大的冲击。当然，除了冲击之外，移动互联网很给我们带来了机会，让我们能够更容易地找到消费者，抓住消费者。当前，以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式正在出现，更是给我带来了机遇，烟酒店老板们可以关注。

4.让员工参与进来

你怎么对待员工，员工就会怎么对待顾客！现在，烟酒店的员工基本都是90后，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，这类员工即使采用工资激励方式，效果也不一定好。但90后的员工有自己独立的审美，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，更具有优势。所以，在管理方面，要善于利用这些优势，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！有了定位清晰的门店，合理的产品组合，优秀的营销模式加上积极的员工，烟酒店想不火都难！

来源：烟酒店生意经

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