你这么说，终端才会感觉赚钱、进货！

admin · 发表于 2016-3-30 14:28:42

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“没有永远的朋友，只有永远的利益”，官场如此，商场亦如此。终端之所以愿意销售企业的产品，除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外，最重要的是利润的诱惑，因此讲好利润，算好利润，才能吸引住客户，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，最后销售自然水到渠成。

那么如何才能讲好利润故事，吸引住客户呢？答案掌握运用好“六板斧”，即可安天下。本文将详细叙述如何运用“六板斧”破冰客户市场，打响利润攻防战，构建利润故事模型，以期对那些困惑中的业务员以启示、指导和帮助。
第一板斧，投其所好讲利润故事

一般来说，中小终端的老板负责产品的采购工作，其最关注的是利润空间，新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力，店长采购们往往最关注产品是否畅销，其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同，选择不同的利润故事版本，有针对性的讲故事。

第二板斧，看准讲利润故事的时间和对象

第一，客户不在不讲，因为讲了也白讲，没有效果。

第三，客户不在状态不讲，例如客户醉酒的时候不要讲，醉酒的人不仅记不住你的话，还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等，耽误你的工作，客户午休的时候不要讲，合理的选择是等客户醒了之后再讲，或先处理手头其他业务，之后再回来和客户讲，客户心情不好的时候不讲，明智的做法是和客户打声招呼走人，改天拜访。

第五，竞品人员在场不讲，讲了就泄密，妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下，支开竞品人员后沟通，或等竞品人员走之后再沟通。

最后要瞄着打，准确锁定讲利润的对象，不做无用功。我们在和客户沟通的过程中，一定要学会察言观色，发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言，老板大多是大厨，老板娘则负责财务收支工作，一般来说，老板娘喜欢算细账，对产品利润比较敏感，对于服务、品质及品牌等考虑相对较少，那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。对中小流通店而言，有些老板娘是“守财奴”，对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多，对新进产品兴趣不高，反而老板为打破现有产品的低利润状态，积极设法引进新的产品，容易被利润说服，此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言，老板一般最关注的是利润，而店长往往关心的是产品是否畅销，能否带来销量，考核指标能否完成，你讲利润的对象不是店长，而是老板。

第三板斧，多角度算透利润

如果我们产品和竞品相比，没有利润优势，那么我们要懂得跳出来，讲解利润之外的价值，着重从以下四个方面来引导客户：

第二聚人气，带销量。告诉客户我们的产品利润虽低，但酒质有保障，消费者爱喝。如果你店里有我们的产品，消费者到店内买酒的同时，很可能会顺带买其他食品，你酒不赚钱，但其他食品可以赚钱，假如你店里没有我们的酒，旁边店里有，消费者在你店里没找到，可能会跑到你旁边的店去买，此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润，而且很可能是一位消费者，长此以往人气会逐渐丧失，最终影响你的销量。

第四服务好，促成长。我们保证按时拜访，及时送货兑奖，第一时间处理好投诉，免费给你做营销培训，帮你解决市场动销问题，和你共同做市场等等。

第五板斧，帮客户提升利润

最后如果能再让客户占小便宜，他会觉得利润更高，这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理，采取“六强调”话术激发其内心之欲望，让其明白失去优惠机会的损失，从而将客户拉上我们的销售战车。

与客户沟通谈判，采用“六强调”话术，可带来以下效果：

二要强调促销时间的紧迫性，告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了，但名单还没有报上去，如果你现在想要我们的产品，我帮你想想办法，把你的名字加上去，我和你关系好才这样做，这事不能让领导知道了，所以你千万不要说出去。

四要强调产品的畅销性，告诉客户这次活动力度非常大，好多店都在下货，今天送了××家店货，这一路上电话都快被打爆了（在客户面前装着电话很多的样子），你赶紧下货，我们不能光看别人赚钱啊，如果老板有犹豫就替其拿主意，和老板说你看我还有××家店的货要送，他们都打电话催了好几次了，我都压着来，为什么？考虑到我们的关系，这个钱必须先让你挣到，好了别在考虑了，给你卸××件货，卸好货还要给他们送呢。

六要强调政策的弹性，在不违反公司规章制度的前提下，征得领导同意的情况下，业务员和司机要配合好，灵活运用政策，

客户A：我对产品非常感兴趣，但你们需要一次性进××件货，才能享受赠品政策，我店小生意不好，只能先进2件货试销一下，如果动销好，下周再把货补齐，虽不是一次性进货××件，但累计达到了数量，我也想享受赠品政策，你看可行？

客户A：实话告诉你一次性进不了××件货，要是不行的话，你们公司的产品我不要了

司机：公司不允许这样

司机:但其他店都是一次性进货才享受赠品政策的

司机：要是被公司或其他店知道了，恐怕不好吧

此时使个眼色，让司机假装到店外打电话，然后悄悄的告诉A现在司机走了，你要是下周能把货补齐，我帮你想想办法让你享受到赠品政策，但你千万别告诉其他人。

讲利润故事是销售工作的永恒话题，是最有效的销售方法之一，也是业务员的必备技能之一。因此，在日常品牌沟通和营销实战中，要发现并识别客户的真正价值关注点，提前做好准备工作，用最有吸引力的利润故事去引导客户。
销量不是看出来的，也不是说出来的，而是做出来的。方法论再好，不融会贯通，不运用到市场上去，也是空论。我们一定要明白，实质性销售的产生，最终要靠我们自己不停地摸索市场，不断地总结经验，不息地学习方法。
来源：远景咨询
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