领先战略l品牌生死源，生于源点顾客青睐，死于源点顾客抛弃！

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　　流行趋势总是依靠人作为载体，市场总是由少数人启动的，少数人影响了多数人;源点人群就是主要的载体，源点人群就是那一小撮人。

　

　　他们对于产品的流行起到了关键性的推荐、引领、带领的价值。
　　但源点人群未必是预设的目标人群，培养源点人群需要时间和耐心，循序渐进是发展市场的重要规律之一。

　

　　那么，如何才能发掘出源点顾客呢？源点顾客在哪里呢？他们有何特质呢？
　　一、得为品牌付出代价的群体
　　很多时候，我们本能的以为只要多为对方付出，就能赢得对方的心。

　　其实不然，就像生活中你得到的真正朋友都是那些帮助过你的人，而你努力付出帮助的人成为白眼狼的可能性更大，所谓“世态炎凉”不过如此。

　　从心理学角度解读：当人们付出了代价，一定会为自己的行为作出辩护，要寻找到你值得他帮助的理由，因此他的每次付出就强化一次这个理由。

　

　　所以，源点顾客也应当用付出代价的方式获得。他们可以付出时间，可以付出金钱，愿意自发把品牌信息转发朋友圈（通常不敢乱发，怕得罪朋友），愿意用自己的声誉为品牌做出担保等等。

　　只要有付出，就有可能成为源点顾客。
　　而靠促销优惠带来的顾客，忠诚度反而被我们培养得很低了。
　　二、源点人群的细分原则

　　1、员工，尤其是营销人员。
　　企业首先应该将员工培养成最初一波源点顾客。
　　只有他们对新产品有了很好的体验，相信自己的努力是在为顾客带来价值，才会自信地面对顾客，而不再把销售视作畏途。员工的自信是打消顾客疑虑的最好武器。

　　尤其是营销人员，他们具备强大的市场操作能力或者产品营销能力，在他们负责的区域内或圈子内，无论是领袖型终端的教育与掌控，还是意见领袖型消费者挖掘与推广都能根据产品的定位，进行高效匹配的选择与操作，至于产品铺货率、生动化、消费者互动等基础工作，更不在话下。所以，在他们负责的区域或圈子，对于产品的动销或者流行都起着非常大的作用。

　　2、经销者，尤其是终端客户。
　　同样的道理，我们也需要将部分经销客户、终端客户发展成源点顾客，他们对市场一线的理解可以帮助我们更好地完善产品和运营。

　　对于新产品或者还没有流行起来的产品，首先解决的不是有人买的问题，而是解决有人愿意主动卖的问题，解决产品能够那些领袖型终端的主要负责人主动推荐的问题。

　　“领袖终端”就是指那些新品推荐能力强、规模较大、经营时间较长、消费常客多，对其他终端、以及消费者有影响力的终端。

　　领袖终端负责人主要指终端的老板或老板娘或经理级的那些说话有份量、有权威、有一定影响与作用的人，而不是推销为主的导购或服务员，但能够影响有影响力的人的导购员或服务员也是一种源点顾客。

　　对于还没有畅销的产品，首先必须通过对领袖型终端的建设，充分发挥其产品推荐的积极性，形成快速动销与流动，打造示范效应，树立产品消费影响力以及其他跟随型终端的信心，达到以点带面拉动其他终端销售。
　　所以，若想让产品快速动销与流行，其中很关键的一步，就是要把那些既能引导消费，又能够稳定价格的领袖终端找出来，聚焦资源，重点进攻，依靠这些领袖型终端的推荐快速形成产品快速流通起来。

　　3、老顾客，尤其是意见消费领袖
　　并非所有的老顾客都会成为源点顾客，老顾客的新陈代谢也是品牌成长的必需。将部分老顾客发展成新产品的源点顾客，是品牌打造的必经途径。

　　酒是被喝起来的，酒先是被一小部分人带着、喝着，随后大部分人跟随，最后流行起来。
　　这小部分源点顾客就是我们常说意见消费领袖或种子消费者，在他们的带领引领下，让产品先在他们的小圈子中流行，而这一个一个的小圈子，最终也融合影响更大的圈子，从而引发了潮流。

　　意见消费领袖需要满足以下五个条件：
　　一是，他本身也是你的目标消费者；

　　二是，具备一定人脉资源；
　　三是，在某个圈子或领域内具有一定话语权与影响力；

　　四是，他的身份与你的产品相匹配；
　　五是，喜欢或愿意传播推广认可的东西或产品的内在价值。
　　4、认知源点。
　　早期建立品牌认知最好的方式不是广告，而是在品牌场景、公关体验的方式来完成。

　

　　5、产品源点。
　　像小米发烧友一样，企业若能招募一群对技术工艺或品牌营销有兴趣、且具备相关专业知识的“发烧友”，共同参与产品研发，除了能发挥他们的才智，这群源点顾客将成为品牌忠实的捍卫者。
　　6、消费源点。
　　重度消费，且能不断给朋友推介的源点顾客，永远是企业的至爱。找到，培育，影响他们是关键。

　

　　三、源点人群的特质
　　既然源点顾客这么重要，他们身上究竟有什么特质呢？

　　1、好奇心强，乐于尝鲜。
　　追求个性自我，希望做到与众不同也是人性的一部分。面对新鲜事物，总有一类人愿意尝鲜，去做第一个吃螃蟹的人。

　　品牌在确立了差异化之后的任务就是通过传播找到这这群人。不能用流量的思维试图吸引更多的人关注，这样会以因为要照顾到大部分人而使品牌显得平庸。

　　相反，越是彰显品牌的个性差异，越是与主流认知相背离，甚至是引发争议，才能抓住这一小撮人的眼球。不是说“越是民族的，越是世界的”吗？
　　2、深思熟虑，理性自主。
　　这群人可不是那么好糊弄的。他们对自己感兴趣的东西会去做深入研究，查资料做理性分析。因此我们的数据一定要详实可靠，证据确凿，不能有夸大忽悠的成分，而且特别要注重细节方面的体验。

　　更重要的是他们有强烈的自主意识，不喜欢被推销，这意味着不能剥夺他们的选择权，要深入到他们的真实生活与工作中去，在互动过程中设计更多的接触点，尽可能在产品研发、营销策划和运营设计等诸多环节让他们参与进来，既让众智被品牌所用，又增强了品牌黏性。一旦他们投入感情，就会成为品牌忠诚的拥护者。

　　3、乐于分享，意见领袖。
　　正是因为理性智慧、勇于探索，能给人带来新的知识和体验，他们通常在周围的朋友圈树立起权威，并吸引越来越多的跟随者簇拥在身边。他们通常也乐于分享自己的经验和知识，享受着作为意见领袖被人追捧的那种“拉风”的存在感。
　　所以，只要找到他们就不愁品牌信息传递不出去。

　　如果设计一个机制把他们发展成品牌合伙人，作为品牌的一份子，想必会更卖力地推广。当然还是要避嫌的，让他们更多地宣传品类的的价值（隐去品牌信息）应该是更好的选择。

　　有源点顾客，自然就有跟风顾客，他们如影随行。

　　确立品牌定位之后，企业的核心任务就应该是发掘并培育出源点顾客群体。
　　搞定一个源点顾客，他身后的跟风顾客按理就不用我们操心了。

　

　　市场营销的核心任务就是不断的创造互动氛围，扩大源点顾客的群体数量。

　

　　朱志明：专注于领先战略定位，专注于品牌数一数二的地位打造，助推品牌快速领先。微信号：zhuzhiming0551。

来源：领先战略

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