人物 | 朱伟：野心的边界

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　　文 / 黄雪梅

野心之下，是赌性和冒险精神。

　　朱伟又一次聊起了出世、入世的话题。自古以来，中国的文人士大夫，大多纠结于此。“以出世的精神，做入世的事业”，是他们在释道儒之间，寻找到的一种平衡。

　　人生至此，大约也能称得是洒脱、通透了，但朱伟第一次对此有所思考，是在初入大学的时候。说实话，为时过早。“淡泊之守，须从秾艳场中试来；镇定之操，还向纷纭境上勘过。”一个人，若未经历大成功、大繁华，甚至大劫难，都难以真正洞达通透。出世，是空谈，也是逃避。

　　不过，这让我们看到朱伟的另一面。一个人，若开始思考出世、入世的问题，有可能是借此逃避，也有可能是他希冀人生有大成功。若是后者，那这样的人，大多野心勃勃。

　　朱伟早有野心，他提到南怀瑾先生的“虽耀俗眸 终未远及”八字，便是端倪。这八个字，是自省之语，也有自我警策之意，甚至暗示在获得俗世的成功之外，尚有做大事业，以及追寻人生境界的野望。

　　如今，朱伟着手于行业整合，而帝亚吉欧的公司模式，是他对行业整合终极形态的想象。他还试图做成一个生态平台型企业。在传统、保守且固执的白酒行业，这是一件“前无古人”的事情，其难度用他自己的话说，是“几乎不可能”、“只有一线的机会”。

　　将不可能变为可能，甚至重建游戏规则，改变行业固有的格局，朱伟的出世理想之下，是雄雄的野心。毕竟，人生若没有一场臻于极致的绚烂，出世何从谈起？

社交平台上的“冒犯”

　　在最早那封公开信里，朱伟将野心称之为大梦想，后来，他又不断提及“企图心”。“要有强大的企图心”，是他对经销商，以及对区域营销负责人的要求。

　　野心也好，梦想、企图心也罢，应该是一个人追求成功最原始的动力。强大的企图心让朱伟在社交平台上，表现出一种“割裂感”。他一方面展示着岁月静好，甚至与世无争，这很符合人们对他原有的印象，一方面不断“冒犯”行业，这让有的人认为他“性情大变”。

　　因“冒犯”而引来争议，应该是朱伟有意为之。在他看来，当下媒体传播和消费者注意力已高度碎片化，传播方式、传播环境早已改变，“现在的移动互联网时代，更适合四两拨千金的品牌传播方式，就是公关式传播。这就需要有价值观的，有信息的，有事件话题的，甚至有炒作的内容输出，使目标受众在了解事实、新闻、内容的过程中，把我们的品牌植入到他们心智当中。”

　　四两拨千斤的传播方式，让朱伟能以最低的成本，引发最大的关注，实现传播最大化和利益最大化。众所周知，去年收购“幕后英雄”蔺郎酒业之后，朱伟表达出收购青酒的意愿，并有意识地抛出悬念，引导舆论导向，而青酒的抗议函文，也把行业的关注度推到高点。

　　“根深的企业不可小看”，是青酒回敬朱伟的话，原话出自那封公开信。信中，朱伟评价贵州醇：根深的植物不可小看，根深的企业也不可小看。

　　青酒以之自况，似乎是一个品牌的自矜之语，也维持着品牌体面，事实却是，当时收购已成定局，这不过是朱伟一手策划的好戏——文字是他亲手所拟，青酒只负责盖章。

　　刚开始尝试借社交媒体发声的时候，朱伟多少还有些谨慎，面对外界质疑，会一板一眼地去澄清。到后来，他的态度是“互联网时代，需要一点娱乐精神”，不断地撩拨行业，挑弄网友。

　　两年时间，他已深谙网络炒作之道，从一开始的拘谨、认真，到现在的翻手为云，覆手为雨，朱伟在社交平台上的表现，很是游刃有余。

　　“在互联网时代，有争论，有质疑，对品牌传播来说，不是坏事，甚至有利于品牌传播，能让企业、品牌、产品的信息走得更远。传播越广，越能提升品牌热度和关注度。”似乎，有野心的人，目的性都很强。

深谙人性者

　　野心之下，是朱伟对创业、对行业的思考。他很清楚行业整合的难度，一个解决之道是做多维度的创新。

　　“一定是超前的、极致的创新，才有可能形成一种降维打击式的竞争优势。靠这一竞争优势，把不可能的事情变成可能。”朱伟说。

　　公关式传播，是针对品牌传播的创新。产品层面的创新，是“真年份”的产品定位；营销团队组织和激励机制层面的创新，是提出创业合伙人模式；经销商层面的创新，是采用控盘分利模式。

　　朱伟对白酒行业未来发展趋势有三大预判：集中化、高端化、酱香化。“真年份”的产品定位，正是基于他对未来的预判——借“真年份”重塑品牌定位，拉升品牌价值，获取更高利润空间。“如果真年份能在我们的推动下成为现实，我们就能重建未来的行业标准，成为游戏规则的改写者。在行业整合这条路上，我们能取得一个非常高的占位优势。”

　　营销团队组织和激励机制，朱伟称之为创业合伙人模式，“打破了白酒行业职业经理人的模式，是‘分田到户’。”

　　所谓创业合伙人，就是每一个区域市场的负责人，是分公司经理，也是当地市场的主人、创业者、总经销商，“如果他能把当地市场从无到有，从小到大地做起来，就能获得高额的物质回报。”

　　针对经销商的控盘分利，是一方面扩大市场需求，另一方面保持紧张的供需关系，以此保证坚挺的终端售价，使经销商获得较高的利润。朱伟的希望，是贵州醇们能让经销商得到高于竞品3-5倍的利润。在他的预想中，如果控盘分利能得到贯彻，就能在渠道上形成压倒性的优势。

　　中年创业的一个特点，是谨慎。朱伟掌舵枝江之后，曾连发十条新政，涉及企业的管理体系、组织架构、人才与团队建设，以及品牌打造、产品研发、营运流程、盈利模式等层面。朱伟创业，考虑极其全面，我们甚至能通过新政，看到他前半生走过的人生轨迹。

　　几个维度的创新，与新政系列一样，也是通盘考虑。公关式传播指向品牌，真年份的定位指向品质，而创业合伙人模式、控盘分利模式指向渠道，但最终的指向是“利益”。

　　创业合伙人模式是分利给自家的营销团队，控盘分利模式是保障经销商伙伴的利益。其实，真年份切中消费者痛点，换一个角度看，以“真”切入品质，向消费者讲述的依旧是利益。真正能打动消费者的，不是卖点，而是利益点。

　　几个维度的创新，说到底是利益的重新分配。他很清楚如何利用利益分配，激发人的积极性，甚至企图心。从这一点看，朱伟深谙人性。

价值观才是壁垒

　　朱伟的终极目的，是建立一个白酒行业的生态平台型企业。几大创新于他而言，是当下需要解决的问题，还处于术的层面。即使近期被多方提及的股权大商联盟，也止于术。

　　能支撑庞大野心的，只能是价值观。

　　“这个价值观要能打破白酒行业既有的利益格局，重塑一套更有竞争力，更有发展潜力的利益格局。这是一个打破与重塑的过程，所以要在很大程度上，与各方潜在的合作者，做好利益分配的问题，并把利益分配放在一个非常重要的位置。”朱伟说，“这样才能让平台各个参与方，都能各得其所，得到应有的利益回报。我觉得，这才是生态平台型企业必需要解决好的事。倒过来，如果解决好了，这个平台就会蓬蓬勃勃地成长起来。”

　　如今，贵州醇已三次涨薪，每次不低于10%，青酒也一次性涨薪30%以上。接手之前，贵州醇曾连续亏损8年，青酒也在破产的边缘，负债12亿，枝江的情况略好一些，但也多年亏损，“未来的市场在哪里，不确定，但我们会一开始就给所有人涨薪。”

　　控盘分利模式，是供需关系决定价格，价格决定利润，利润决定经销商和渠道推力的逻辑，行业大多清楚。甚至股权大商联盟，在资方看来，也是常见的以股权组成利益捆绑体的方式。

　　都不是朱伟首创，却不是所有人都能付诸行动，不是所有人都肯让利给经销商和自家员工。在朱伟看来，这是“知”与“行”脱节所致，“道理大家都懂，但知和行之间，有很大的距离，不见得所有人都能付诸行动。”

　　知行合一，在于价值观，而价值观决定一个人、一个企业的格局。“如果没有强大的价值观做支撑，（管理层）在战术层面很难下这样的决心。价值观才是真正的壁垒，而且能起根本决定性的作用。”朱伟说，“我不相信有多少人能跟我有一样的价值观。我觉得，这种概率很小。”

隐约可见的青酒模式

　　朱伟能想象的未来白酒行业整合的终极形态，是帝亚吉欧的公司模式。其商业模式主要以收购兼并做大规模，并整合优势资源提升品牌的盈利能力。

　　就当下行业格局来看，只有做到头部，白酒企业才能更好地生存。头部企业经过长时间的品牌积累，已形成品牌势能，行业留给后起者的，也只有以快速扩张形成规模优势这一条路。

　　兼并扩张，是朱伟走的路，但他需要解决的一个问题，就是找到一个可以快速复制的商业模式。在青酒新政中，朱伟提到“青酒模式”。

　　“如果说半年、一年之后，发展比较顺利，我们会把它提炼总结出来，形成一种模式，然后复制到将来可能收购、整合的第五家、第六家酒企。如果将来能高效地应用到行业整合这样一个长周期当中去的话，青酒模式的创造、摸索，对我们来说，意义更为深远，更为重大。”

　　从贵州醇，到枝江、青酒，他一直在总结、调整经营策略，但也能看出，一些已形成的较好的经验，开始固化下来，如全员加薪、让利经销商，以及真年份的产品打造等。

　　去年11月中旬，朱伟收购青酒，到今年元月初，青酒举行新品发布活动，前后只用了60多天时间。“真年份”的品牌定位，既提升了产品价值、价格，同时也形成了标准化的产品，而这可以降低所有环节的时间成本、财务成本。应该说，朱伟领导的团队、企业，在产品研发、项目管理，以及整个营运流程等方面，开始具有一种比较好的成本控制能力。

　　大商股权联盟，首次出现在青酒新政中：青酒建立了30家白酒大商联盟体，将向他们赠送100万至500万不等的青酒原始股，与之对应的是未来五年4000万至2亿不等的销售任务。

　　签约30家大商并形成联盟，朱伟原计划需要三个月，实际却只用了九天时间。短短九天，朱伟就提前锁定未来五年约35亿的销售额，并回笼近一亿的合同金，形成一个阶段性的无息资金池。

　　“大商联盟体，对我们自己来说，是一个比较有价值，有意义的探索。在11月13号正式接手青酒之前，我自己也在考虑，继续坚持过去一年多贵州醇和枝江，形成的比较好的做法。”

　　目前看来，朱伟已形成了比较有效的产品策略、渠道策略、品牌策略，以及较好的成本控制能力等，而这一切使他在收购一家酒企之后，能快速打造产品、推出产品，并聚集人才，打通渠道，快速回笼资金，提升资金周转效率。

　　朱伟对青酒模式寄望颇深。这将成为他在未来的行业整合中，实现快速扩张并崛起的基础。朱伟做的一切，也能让行业隐约看到青酒模式的雏形。或许，在新近收购的永乐酒业上，青酒模式会更加清晰。

赌性和冒险精神

　　朱伟难道不清楚行业整合的难度吗？

　　当宏观经济衰退，且资源向头部优势企业集中，强者恒强时，甚至因疫情影响，整个形势，对创业者都不算友好时，朱伟为何还要逆势而上？

　　他自然清楚，“不仅难，甚至几乎就是不可能”。之所以逆势而行，朱伟认为自己尚有“大梦想”。当然，换一个角度看，朱伟有野心，野心之下，是赌性和冒险精神。

　　兼并扩张，是一场资本的冒险，而朱伟试图做的行业整合，更是一场新旧交锋的冒险。一方保守而固执，一方试图巅覆及创新——朱伟头条号下观点不一、争执不休的评论，表现最为明显。

　　当时代、行业处于变革之期、新旧交织之时，未来的发展总是不够明朗。对企业家而言，这极为考验他们在战略上的选择。赌，不是一个正面的词汇，但“赌性”未必就是人的劣根性。人的骨子里，多少都有赌性，企业家在做抉择时，多少都有风险，尤其需要一点冒险精神，一点赌性。

　　当然，企业家有冒险精神，但不应是赌徒一般的冒进。赌徒的冒险，大多带着投机、浮躁，且急功近利，而企业家的冒险，更多还是基于各自的背景、价值取向、资本实力、资金来源，以及商业模式、盈利模式等诸多因素，综合考虑之后，而做出的选择。

　　现在来看，朱伟对行业、对白酒的理解，以及一整套打法，很大程度源于其20余年的实践和经验积淀，而他在推行大商股权联盟时，也以江苏综艺集团在此之上的成功为案例，鼓动经销商。这是一套跑通了的，且被市场验证过的打法。

　　从资方的角度看，朱伟的打法，是渠道先行，“这在投资体系中极为重要，因为从消费品研究框架来说，渠道能力具有很大的行业壁垒。”

　　朱伟的一大优势，就是能快速建立渠道——才接手的青酒，业绩持续下滑已有十年，不论是产品，还是营销团队、经销商体系，以及销售渠道、社会资源等，都极其薄弱，但只用了九天时间，朱伟就聚集30家大商，即使有退出，也有人快速补位。

　　朱伟创业，是冒险，却有他自己的底气。所谓谋定而后动，便是人做九十九，剩下一分交给天意。他赌的，大约是那一分天意。

　　后

　　记

　　实体与资本相结合的运作模式，即使不确定让利渠道后，实体最终是亏损还是盈利，但高速的增长，对资方而言，会有极大的吸引力。

　　退一万步说，即使实体不盈利，但资本端有溢价的话，其收购就有价值。并且，资本看重规模，当市场占有率拉升的同时，会同时拉升估值，其在资本市场获得的利益，会远高于实体。

　　朱伟以资本运作，开启并购扩张之路，从逻辑上看，当现金流能保持正常运转，同时有外部资本的支撑，他就能做大做强。

　　只是，我们也有不确定：朱伟告诉我们，资本只是他行业整合的手段，但从资本的角度看，不排除有变现的可能。而当茅台、五粮液们强者恒强时，朱伟要重塑行业格局，难度很大，他的梦想、野心，在未来几年，是否会有所变化，让位给现实的利益？

　　朱伟致力于行业整合，但变现的前提，或实现更好的变现，本就需要一个健康的财务数据，以及做好行业整合。

　　另一个不确定，是赌徒与企业家的赌性之间，界限很模糊。朱伟的兼并扩张之路才开启，现在谈论扩张的边界、野心的边界为时过早，但朱伟显然需要在利益与风险之间、理智与冒进之间有所平衡。

　　谈到“以出世之精神，做入世之事业”时，朱伟说，这就是他的一种平衡。他积极入世，但又不肯入世太深，“从做事的角度看，最后有可能事业做得很大，但自己迷失其中。”正如“虽耀俗眸，终未远及”给他的震撼一样，朱伟一直试图在庞大的野心之下，保持一种清醒，并与炎炎世态，保持一种疏离感。

　　“以出世之精神，做入世之事业”，也应该是一种底线。或许正是有底线，让朱伟的野心显得不易觉察，也不让人反感——朱伟表现出来的，是野心，不是功利心。

　　当然，这一底线，也让朱伟显得不够“狠”——有人说创业者要够狠，甚至奉行残酷的优胜劣汰自然法则，但朱伟奉行的“企图心”，看似野心勃勃，但更多是一种自我实现，自我成就。这大约是他人文精神所在。

　　看透容易看淡难。人生天地间，俯仰一世，一个人自然要经历过极致的绚烂，或极端的失败，才能大彻大悟，才能走得出去，也走得回来。

　　我们希望朱伟是前者。两年前那封给行业的公开信，有朱伟对行业的许多思考，也有他的一片性情——尽管我一度怀疑，所谓的公开信、头条内容，并不是给围观者看的，而是给那些沉默的少数派，如他的资方、经销商，以及员工们，但他依旧无比真诚地坦露自己内心世界的幽微之处。

　　对这样一位真诚、坦荡的创业者，我们应该有更多的信任和信心。

　　来源  糖酒快讯（ID：tjkx99）

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