销量普遍下滑，有的不足去年两成，酱酒商Q1有多难？

五粮醇价格表

　　文  邱梦思

　　春糖延期、国内疫情多点爆发、聚会应酬大幅减少……2022年一季度，酱酒市场可谓命运多舛。

　　2021年7月，微酒独家发布深度稿件，揭开了多数酱酒并没有被喝掉，而是在渠道中循环的独特现象，囤货、倒货成为酱酒可持续发展的隐忧。

　　2021年11月，微酒独家发布一文，对大部分酱酒品牌价格下滑以及酒商战略性撤退的背后原因进行了详细解读。

　　时隔近半年，酱酒市场的渠道库存问题是否有所好转，酒商的生存现状如何？微酒再度展开了深度调研。

　　01

“难”！一季度销量普遍下滑

　　面对“2022年一季度酱酒市场如何”这一问题，几乎所有被访者都给出了同样的答案——难。

　　“事实上是酒业整体都不算好，酱酒表现得更为明显”，贵州经销商罗政告诉微酒记者。他表示，和往年相比，今年一季度的销量至少下降了一半，二批商都不怎么囤货了。

　　广州经销商龙先生说：“相比去年，今年一季度的销量还不到去年的两成，而且是全线产品都不太好。”

　　不仅是贵州、广州的酱酒经销商有这样的反馈，河南、山东等酱酒大省的多位酒商也反映今年一季度的销量不尽人意。

　　上述经销商判断，如果疫情无法好转，这样的颓势或将持续整个上半年。酱酒经销商蔡震表示，就以往来看，不论是什么节假日，酒水需求都会高于平时，但今年清明节接到的订单很少，消费者的聚会宴请需求也都在下降。

　　有业内人士表示，酱酒的市场氛围远不如从前。一方面，部分进入酱酒领域的资方，或是在观望，或是在撤退；另一方面，为维护市场健康发展，国家对想要进入茅台镇的资本管控趋严。

　　有酱酒经销商表示，加杠杆炒茅台的人和黄牛少了很多。“以前，贵州一些大的商贸公司囤茅台是不遗余力的，不光用自己的资金囤，甚至还会融资来囤，一天的流水都有好几百万。但现在，这样的人少了很多。”他这样说道。

　　02

市场价格趋于透明，一批商利润受影响较大

　　在销量普遍下跌的背景下，酱酒的利润情况又是如何呢？

　　有经销商告诉微酒记者，像茅台、习酒这样真正实现顺价的品牌很少，市场上许多酱酒品牌的价格都在下降，几个主流的二线品牌，渠道利润下降了近10个点。

　　“二批商多是随行就市，利润没有受到太大影响。主要是一批商的利润在下滑，为了出货回转现金流，他们少赚一点也必须卖掉。有的经销商就赚厂家的返点，有的人甚至还要牺牲一部分的返点。”该经销商如是说。

　　另一名酱酒经销商则表示：“今年，酱酒利润普遍要低于去年同期，我手头有一款出厂价400-500元的大流通产品，行情不好的时候市面上350-360元的价格就可以拿到，算上厂里给的返点，一瓶酒的成本是380-390元，每出一瓶酒都在亏钱。”

　　“越是大流通产品，价格就越透明。现在经销商的利润很透明，而且内卷也很严重，像是卖茅台，一瓶赚三、五元的也有，一次性出个几十瓶，也比一些小品牌要好。”上述经销商补充道。

　　对于外界传说的酱酒高毛利，上述受访者普遍均表示“不存在”。他们普遍认为，假如一批商一年的总销售额是两三千万，纯利润在3-5个点，二批商则在2-3个点。

　　03

消费信心下降，酱酒团队缺乏运营能力

　　针对今年酱酒市场普遍较为萧条的原因，多数受访者都将第一票投给了疫情。

　　2022年以来，四川、山东、深圳、上海、吉林、河南等多省市均出现疫情。春季糖酒会被迫延期，人们出行受限，餐饮消费锐减，加上随之而来的停工，中小企业的生存难度加大，不少打工人的薪资受到影响，消费力与消费信心减弱。

　　近两年来，因疫情和经济下行，破产、倒闭以及裁员的企业不断增加，其中绝大部分是中小企业，而这些企业不仅是中国经济与提供就业岗位的中流砥柱，也是酒水消费的主要来源。有经销商认为，“中产阶级的大幅减少，对中高端白酒几乎是毁灭性的打击。”

　　其次，渠道蓄水池接近饱和。一年前，酱酒经销商们还可以将“渠道循环游戏”玩弄于股掌之间，而现在，就到了收拾烂摊子的时候。有经销商表示：“现在不仅是一批商、代理商，连门店和消费者都被压满了，终端销量很少，开瓶率依旧很低。”

　　针对厂家的压货问题，伟达奢侈名酒执行董事薛德志告诉微酒记者，一、二线酱酒品牌的一季度回款问题不大，现在还能吃一下之前的红利，对经销商的任务量也没有降低。但从目前的情况来看，经销商手上的库存出不去，无法回转现金流，二季度的回款会比一季度更难。

　　除客观原因之外，薛德志认为，厂家的运营模式也存在一定问题。

　　“前两年，酱酒形势一片大好，业绩突飞猛进，厂家的主要工作集中在招商上，不需要做太多的品牌建设和消费者教育。所以，酱酒热都在经销商这一头，消费者没怎么驱动，这就导致现在的酱酒团队缺乏运营能力，只会招商收款，在管理市场的能力和动力上较弱。”薛德志说道。

　　04

进入调整期，酱酒将洗牌？

　　早在2021年下半年，就有行业人士对微酒记者表示：“酱酒的这轮降温不同于以往，有可能是行业洗牌的前兆。”

　　从当下的市场情况来看，酱酒价格持续的下跌和倒挂，已经使其市场进入了调整期，接下来的两到三年，行业或将进入去库存的阶段。

　　值得注意的是，产区政府已经在从源头整治乱象。去年8月，仁怀市政府就召开了关于白酒产业综合治理的会议，提出力争三年治理600-1000家企业，来实现仁怀白酒生产企业“数量从多转少、规模从小变大、布局从散向聚、管理从弱到强”的根本改变。

　　此后，仁怀市对环保指标与生产管理不达标的企业进行了关停或停业整改措施，这不仅在一定程度上保护了茅台镇的生态环境，有利于提升产品品质，也给其他有实力的企业提供了更好的发展机会。

　　对此，有经销商认为：“任何事物的发展都需要时间，酱酒所存在的市场问题也需要慢慢消解。道路虽然曲折，但方向是对的。经过这轮调整，想赚快钱的资本会逐步离开酱酒市场，行业会发展得越来越规范。”

　　也有经销商认为，这两年，好的变化还是显而易见的。酱酒的消费群体在增加，市场铺得越来越广，像是福建、浙江、江苏这些传统的浓香市场也开始喝酱酒了，从整体上说，人们对酱酒的需求和认知都在逐渐打开。

　　此外，在各知名品牌争相提价的背景下，已经有越来越多大众化的光瓶酒出现。一位行业分析人士表示，未来，酱酒消费或将出现两极分化。茅台镇产出的是优质坤沙酒，主做精品和高端，而其他产区则会集中在300元以下的光瓶酒、简装酒，从而满足大众消费市场。

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