实战干货丨8大路径，5种方法，12字真言，一文搞定团购渠道

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文丨酒食汇特邀专家  朱志明

        近年来，政策变化的确对中国白酒团购消费带来了不可低估的冲击，但这并不能说明中国白酒团购营销从此遭遇窄门，只能说明未来白酒团购市场将会走向更加理性化、透明化、合作化、服务化的道路。

 

团购销售的八大路径

        鉴于目前团购现状与未来团购发展趋势，区域白酒企业必须思变，不要过度依靠个别资源或关系来成就团购增长，必须走出去、沉下来、参与到、服务好自己已有客户与未来客户，才有机会在团购市场上胜出。

        1、政务团购精细化。基层机构与基层公务人员在用酒方面消费依然还是存在的，拼从关系，转变为拼谁的服务更到位，谁的工作更精细。

        2、中小企业主，消费的主力军。中小企业单位团购量虽小，但却是主力消费，积沙也能成塔。对于小型企业单位，采用地毯式模式；前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页；挖掘小型企业单位的关键人，合理时间多频次拜访，达成销售。

        3、圈子消费不可低估的蛋糕。圈子营销分为两种，一是参与圈子，二是自建圈子。进入圈子，就必须成为这个圈子中的积极分子，得到大家认可才能为团购销售做出。

        4、抓住大众喜宴市场。婚宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为消费主力市场，用更多服务的思维和超性价比做好大众宴席。宴席团购成功关键点在于促销信息传达与消费购买拦截两个方面。

        5、充分利用团购代理人的能量。但凡团购做的比较出色的企业，多拥有着许多团购代理人或者消费关键人。对于团购代理人无论是在情感利益还是在物质利益上都要做的让对方相对满意，因为这群人不仅要面子而且要实惠。

        6、帮扶烟酒店做好团购工作。许多销售规模比较大烟酒店不仅零售做的出色，而且团购销售更是佼佼者。

        7、资源整合，异业联盟。目前，在白酒行业流行着资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。大家根据自身需求，进行产品置换、易物易购，彼此产生销售，彼此共赢。

        8、做客户的用酒管家。怎么才能与客户建立一种持续关系，最可靠的方式是让消费者在有产品需求时首先想到的是找你咨询，向你询问用酒或酒水方面的相关知识。做客户的用酒管家或咨询专家，做客户在用酒方面最信赖的人士。

 

 

团购销售推广促销5种办法

        团购销售在成交之前，往往离不开公关，在成交之时往往离不开促销（包含回扣）在成交之后离不开跟踪服务。

1、品鉴会

        定期或者不定期召开品鉴会，将目标客户召集在一起进行大型品鉴会或进行一桌式品鉴会的召开，使产品在短时期获得一定影响力，虽然此办法属于老生常谈，但是只要把握住大型品鉴会与一桌式品鉴会召开的关键要点，如何把握“请进来，走出去”关键要点，效果还是非常不错的。

2、赠酒

        针对目标核心消费领袖或者团购关键人，进行定期或不定期的赠酒活动，进行核心消费人群的消费引领。此方法虽说不够创新，但不仅成本低，而且效果奇佳。

3、旅游

        酒厂参观旅游是众多酒厂屡见不鲜公关推广方式，通过酒厂参观潜移默化的对消费者进行教育，让其充分认识企业或品牌。

如：安徽迎驾，以生态酒的概念塑造品牌时，也大范围采用“生态回厂游”启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的动销活动。使经销商与消费者最直观、最快速、最有效认知了品牌，启动了第一轮团购。

4、礼品

        借势能够引领潮流的促销品进行团购促销与推广宣传，有时对白酒品牌与销售推广同样到强大的助推作用。

5、事件推广

        事件推广企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。事件营销的优点是具有事件的关注性，有利于品牌的传播与引爆。缺点是事件营销的成本往往比较高；同时，事件营销往往具有很强的机会性。

 

团购销售的12字真言

        团购是一个很特色的销售渠道，对人际关系要求非常高，并且还有很深的交情，在现在状况下，如何开展团购工作，四大核心帮你解答。

1、拼政策

白酒竞争惨烈，客户为什么要喝你的酒，同等品牌力与价格定位的情况，很大的决定条件取决于他所得到的利益多少。所以在政策上要比同档次竞品政策力度要大。

2、拼关系

中国社会，人情社会，每人都有自己的关系网，也都爱给熟人的“面子”，所以做团购，更是做“关系”，感情加深了，“关系”也就到位了。

3、拼服务

分为售前服务和售后服务。“售前服务”就是多跑跑腿，多办办事，让用酒客户感觉你人很“实在真诚”，用酒随要随送，一瓶也要送，真诚的服务打动客户。

“售后服务”就是及时回访，喝的怎么样，有什么意见，最好还能帮助客户进行再次分销，让你的客户还能挣到钱，又能喝到酒，客户对你感激更大。

4、拼培养

将客户培养成你的忠实客户，让竞品没有机会撬动你的客户。要从酒的口感上培养、售后服务上培养、个人感情上培养，“人品如酒品”。让客户感觉到你是他的参谋，是他的知己，离不开人，酒自然也就离不开了。形成长期稳定的忠诚客户。

文丨酒食汇特邀专家  朱志明

 

酒业小助手

文丨酒食汇特邀专家  朱志明

        近年来，政策变化的确对中国白酒团购消费带来了不可低估的冲击，但这并不能说明中国白酒团购营销从此遭遇窄门，只能说明未来白酒团购市场将会走向更加理性化、透明化、合作化、服务化的道路。

团购销售的八大路径

        鉴于目前团购现状与未来团购发展趋势，区域白酒企业必须思变，不要过度依靠个别资源或关系来成就团购增长，必须走出去、沉下来、参与到、服务好自己已有客户与未来客户，才有机会在团购市场上胜出。

        1、政务团购精细化。基层机构与基层公务人员在用酒方面消费依然还是存在的，拼从关系，转变为拼谁的服务更到位，谁的工作更精细。

       2、中小企业主，消费的主力军。中小企业单位团购量虽小，但却是主力消费，积沙也能成塔。对于小型企业单位，采用地毯式模式；前期可选择赠送宣传画册、小瓶品鉴酒或者宣传单页；挖掘小型企业单位的关键人，合理时间多频次拜访，达成销售。

        3、圈子消费不可低估的蛋糕。圈子营销分为两种，一是参与圈子，二是自建圈子。进入圈子，就必须成为这个圈子中的积极分子，得到大家认可才能为团购销售做出。

        4、抓住大众喜宴市场。婚宴、谢师宴、满月宴、乔迁宴、寿宴等宴席市场成为消费主力市场，用更多服务的思维和超性价比做好大众宴席。宴席团购成功关键点在于促销信息传达与消费购买拦截两个方面。

        5、充分利用团购代理人的能量。但凡团购做的比较出色的企业，多拥有着许多团购代理人或者消费关键人。对于团购代理人无论是在情感利益还是在物质利益上都要做的让对方相对满意，因为这群人不仅要面子而且要实惠。

        6、帮扶烟酒店做好团购工作。许多销售规模比较大烟酒店不仅零售做的出色，而且团购销售更是佼佼者。

        7、资源整合，异业联盟。目前，在白酒行业流行着资源互换、跨界营销、异业联盟的团购模式。大家根据自身需求，进行产品置换、易物易购，彼此产生销售，彼此共赢。

        8、做客户的用酒管家。怎么才能与客户建立一种持续关系，最可靠的方式是让消费者在有产品需求时首先想到的是找你咨询，向你询问用酒或酒水方面的相关知识。做客户的用酒管家或咨询专家，做客户在用酒方面最信赖的人士。

团购销售推广促销5种办法

        团购销售在成交之前，往往离不开公关，在成交之时往往离不开促销（包含回扣）在成交之后离不开跟踪服务。

1、品鉴会

        定期或者不定期召开品鉴会，将目标客户召集在一起进行大型品鉴会或进行一桌式品鉴会的召开，使产品在短时期获得一定影响力，虽然此办法属于老生常谈，但是只要把握住大型品鉴会与一桌式品鉴会召开的关键要点，如何把握“请进来，走出去”关键要点，效果还是非常不错的。

2、赠酒

        针对目标核心消费领袖或者团购关键人，进行定期或不定期的赠酒活动，进行核心消费人群的消费引领。此方法虽说不够创新，但不仅成本低，而且效果奇佳。

3、旅游

        酒厂参观旅游是众多酒厂屡见不鲜公关推广方式，通过酒厂参观潜移默化的对消费者进行教育，让其充分认识企业或品牌。

如：安徽迎驾，以生态酒的概念塑造品牌时，也大范围采用“生态回厂游”启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的动销活动。使经销商与消费者最直观、最快速、最有效认知了品牌，启动了第一轮团购。

4、礼品

        借势能够引领潮流的促销品进行团购促销与推广宣传，有时对白酒品牌与销售推广同样到强大的助推作用。

5、事件推广

        事件推广企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。事件营销的优点是具有事件的关注性，有利于品牌的传播与引爆。缺点是事件营销的成本往往比较高；同时，事件营销往往具有很强的机会性。

团购销售的12字真言

        团购是一个很特色的销售渠道，对人际关系要求非常高，并且还有很深的交情，在现在状况下，如何开展团购工作，四大核心帮你解答。

1、拼政策

白酒竞争惨烈，客户为什么要喝你的酒，同等品牌力与价格定位的情况，很大的决定条件取决于他所得到的利益多少。所以在政策上要比同档次竞品政策力度要大。

2、拼关系

中国社会，人情社会，每人都有自己的关系网，也都爱给熟人的“面子”，所以做团购，更是做“关系”，感情加深了，“关系”也就到位了。

3、拼服务

分为售前服务和售后服务。“售前服务”就是多跑跑腿，多办办事，让用酒客户感觉你人很“实在真诚”，用酒随要随送，一瓶也要送，真诚的服务打动客户。

“售后服务”就是及时回访，喝的怎么样，有什么意见，最好还能帮助客户进行再次分销，让你的客户还能挣到钱，又能喝到酒，客户对你感激更大。

4、拼培养

将客户培养成你的忠实客户，让竞品没有机会撬动你的客户。要从酒的口感上培养、售后服务上培养、个人感情上培养，“人品如酒品”。让客户感觉到你是他的参谋，是他的知己，离不开人，酒自然也就离不开了。形成长期稳定的忠诚客户。

文丨酒食汇特邀专家  朱志明

进口威士忌

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