资源置换，换出餐饮团购高效率

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在行业大背景下，高端酒水找到并培育消费者越来越难，渠道的碎片化与投入回报的低效率，使得酒企投入越来越大，企业经营痛苦不堪。

笔者认为，运作高端酒水的核心在于消费者培养，而培养消费者的渠道在于餐饮渠道与团购渠道。

其实，只要抓住餐饮渠道与团购渠道的核心利益点，通过两个渠道的资源置换，就可以提升渠道效率，提高培育消费者的成功率。

1、高知名度，动销慢

品牌L在Y市场酒店价格为198元/瓶，零售价格为168元/瓶。

2、市场动作散慢，消费者转换率低

3、费用投入浪费率高，人员执行差

市场策略：消费者培育，资源聚焦投入，厂商一体化运作。

品牌L与代理商一起，精选了一批适合品牌L的产品与匹配目标消费者群体的酒店，以品牌L为名义，代理商关系为依托，与酒店达成了合作意向，品牌L用酒水产品来置换餐券，同时承诺品鉴活动在酒店进行开展。而酒店方面则配合品牌L的产品陈列、氛围营造和服务员的培训。

2、渠道间形成合力，增强与消费者体验和互动

品鉴活动以品鉴顾问为主导，在店内，由酒店服务人员推荐品牌L产品，品鉴顾问点购品牌L产品，通过酒店服务员和品鉴顾问的一问一答，制造关于品牌L的话题，然后与目标消费者展开互动，增强消费者对产品的体验和对品牌文化的了解，降低消费者的戒备心理，提高公关团购的转换率。

通过一个资源置换，盘活了两个渠道销售，公司的费用投入更加精准与聚焦。

置换要点

要进行资源置换，就必须要有共同的联结点。上面的案例中，餐饮渠道与团购渠道的共同联结点就是消费者。

合作共赢是资源置换双方统一的目标，双方要照顾各个方面的利益，并且能够进行互动。上面的案例中，品鉴活动给酒店带来了客流及产品销售，也给消费者带来了更好的感受，主动与产品、品牌进行了互动，而不是被动强迫接受，给企业减轻了压力。

对消费者，不能简单粗暴地推销，应该换位思考，更加贴近消费者，更好地带给消费者体验，进行话题性、互动性、植入性的品牌营销。

来源：华夏酒报

                    
                        

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