结合中国酒业趋势从五大方面看酱香商机

admin · 发表于 2017-1-24 01:40:21

可以说，茅台一直是一个很难对标的品牌。不管从民族属性、产业地位来看，还是从品类属性、品牌分类来看，茅台品牌是成就了酱香品类的。特别是在限制三公消费后，茅台品牌价值才真正得到了本质彰显，也为酱香品类带了新的商机。

这里主要结合中国酒业趋势从五大方面看酱香商机：

第一，新消费。

“品质消费”在不断升级，酱香品类也在不断扩容。品质化消费变革即将爆发。所谓品质化消费是介于“€€丝经济”和“符号型消费”之间的消费态度。这一类的消费群体，他们极具品牌意识，注重产品带来的自我认同感，高品质的消费过程对于他们而言是一种表达自我，体现身份和社会地位的手段。酱香的确是白酒香型中的“贵族”，但必须要注重“性价比”的构建，顾客需要的不是涨价，而是“性价比”。

第二，新市场。

新市场=价格品牌化+品牌价格化。所谓价格品牌化，就是消费者在一个主流价格或价格区间，会越来越集中选择主流品牌的主销产品，例如飞天茅台、普五、水晶剑。而品牌价格化则体现在，一个白酒品牌的成功是以成功占位一个标杆性价格为里程碑的，例如红花郎、蓝之蓝、古井贡献礼版。可以说，定价定未来，细分分市场。

第三，新零售。

新零售=“健康”+“便捷”。健康，毫无疑问是酱香白酒的独特卖点。便捷，是酒业渠道商业模式创新机遇点。而且新零售酒商正在呈现快速的规模化。第一类是以1919、酒便利、琳林酒速到等为代表的O2O连锁体系，主要是解决了消费者“快”的场景需求；第二类是以酒仙网、1919购酒网、也买酒等为代表的垂直电商，主要是解决了消费者“全”的选择需求，并且基于大数据、流量、互动沟通等互联网化工具，酒业垂直电商已经初步构建起爆款产品打造能力；第三类是”名烟名酒店/社区超市+e”的升级后新零售终端，尽管O2O连锁、垂直电商规模化的速度很快，但是在酒业社会零售总额中占主导地位的依然是名烟名酒店和社区超市等，他们本身就有强大的顾客群和线下流量。

第四，新渠道。

特许经销商制是渠道创新重要方向。酱香酒的消费需求更是“大市场、小份额”，因此必须构建广泛的分销覆盖能力和闭合不重叠的终端网络。所以，终端为王策略为时过早，而应该“广布局，密分销”；也就是“1+X”，“1个平台商+为数众多的有分销能力的经销商”是渠道创新的重要方向。

第五，新传播。

口碑+新媒体的跨界营销事件传播兴起。有三点原则：痛点原则，明确商务接待对酒的要求，贩卖一种态度，贩卖一种价值主张，贩卖一种生活方式；尖叫原则，打造极致爆品和有性价比；爆点营销，比如商务社交明星+新媒体口碑+全网首发，或者互联网传播+全渠道销售。

新消费：品质消费时代，要面子更要里子；

新市场：用价格占位打造产品品牌；

新零售：便捷性也是消费升级的需求；

新渠道：密集特约经销商制；

新传播：跨界营销、事件传播。

来源：海纳机构总经理、酒业评论员吕咸逊整理/饶骁