导语：在大多数人看来，烟酒零售经营是一件看似简单没有专业性可言的一个过程，无非是商品和顾客之间一手交钱一手交货的买卖。零售商户只要做到服务性的沟通和介绍就好，不必有太多的顾虑，这样的想法在很多烟酒店的经营中非常普遍，却是实际营销的一大软肋。因此，做零售应该是制造市场，使不畅销变为畅销，使骨头变成黄金的一个过程。
一、不熟悉商品情况，浪费顾客时间
一般来说，运作比较成熟的烟酒店经营者对商品的认知和理解还算充分，可还有一部分的商店尤其是新开张的烟酒店，在营业初期没有做好充分准备，一旦经营者抱着“不管三七二十一，先开张”的想法，就会使烟酒店很被动的陷入成长瓶颈期。具体表现在一下几个方面：
（1）找不到商品
当顾客进到零售店内买商品时，老板自己居然不知道商品的确切位置，随便指弄一下。但是顾客花费很长时间，在老板所指的地方也找不到需要的商品，于是老板亲自左找右找，最后才在别处找到。显然，这样的失误非常糟糕，作为零售户必须要熟悉自己店内商品的具体位置，这种基本的能力和素质需要每个商户都牢牢记住。这样在零售过程就可以提高效率，为顾客节约时间，培养顾客对商店的信任感。
（2）心里没数量
现实中，我们还会遇到一些零售户电脑中没有装载零售进销软件，又不确保每日跟踪记录销售成本和收入的具体情况。这样一来，商品的消耗情况就很难准确把握，只有通过肉眼观察，或者是在零售时才发现，这实际上也是一种零售失误行为。因此，我觉得零售户要经常利用空闲时间，好好地梳理盘点商品，弄清存量，找出临期、过期商品，并做好相应处理。养成良好的销售习惯，可以说是烟酒店在营销过程中首先对自我的一个肯定过程。
（3）不清楚价格
价格的迷糊，是一些新开的烟酒店在初期暴露的最主要问题，很多商品自己都不熟悉，价格记不住，要么就是说错价，总之不能第一时间做最准确的反应，会导致顾客简单看两眼，然后悻悻而去。严重情况下，发生摩擦使顾客闹情绪，不高兴。做为零售户应该熟悉自己店内所有商品的价格，避免在这方面出错，以致于与顾客闹纠纷。
二、收钱找钱中存在失误
在零售活动中，收钱找钱应该是流通环节的重点，简单来说就是考验一个烟酒店主细不细心的一个问题。在交易过程中对钱把握的准确性直接决定着销售额是否出现误差，应该说大部分零售户在这方面做得不错，但是也还有不少零售户在这个环节容易出错，具体表现为以下几个方面：
（1）算错帐，找错钱
这种失误经常存在于不经意间，无意识行为下的失误。可能在和顾客交谈中或者自己在想其他一些事情的时候，心思仍然没有集中等到结算的时候要么多找要么少给。遇到批量的走货，这样的失误有可能让你一天都白忙活了，所以，任何时候，从销售探查、接触前准备、接触顾客、需求识别、商品展示、处理反对意见、到最后的完成销售、实施售后才算一个完整的销售过程，切不可粗心坏了好生意。
（2）粗心大意收假币
刚刚接触这个行业的新手，相信很多人都收到过假钱，虽然在之前也想过如何避免收假钱的办法，不过有时候人一多，精神头不够了，难免会收到各类面值的假钱。一方面原因在于烟酒店主过分信任的心理，通常面值一百的会仔细查看，而十块，二十的很少仔细检查，一股脑的接到手里。往往就会被一些恶意的人利用，以假换真。另一方面，缺乏基本的假币识别能力。所以作为零售户要多学习积累一些假币识别基本知识和技巧，牢记一些假币的编号起始数字，同时在收钱找钱过程中一定要小心谨慎，才能最大限度地降低此类事件的发生几率。
（3）没有备足零钱
实际经营过程中，有的零售户店内缺少零钱，可以说这也是零售过程中的一种不足表现。遇到顾客用大面值钞票购物时，往往找零不够。就得到别处去兑换，既耽误顾客时间，也给自己的零售工作带来诸多不便。所以零售户每天要备足零钱，方便顾客的同时自己也会自己经营带来便利。
三、给顾客发货中出现失误
给顾客发货也是零售过程中常见的一个环节，特别是那些批零店更是经常要面对的。有的顾客为图方便，习惯先付款，然后由批发部用车统一配送。那么这里就要注意以下几个问题，避免出错：
（1）数量错误
要清楚地知道自己需要给顾客送货的数量。避免粗心大意，经过顾客修改的订货数量要及时记录，并最后对照货单逐一将顾客所购商品拿出来，同时在装车时要再一次对照货单清点一次，这样就可以减少此类错误发生的机会了。
（2）种类出错
还有人再给顾客发货时将商品种类弄错。这会给顾客造成很强烈的反感心理，在一些重要场合的烟酒用品要妥善的核对好订货单。所以零售户一定要注意，避免再出现这类不该出现的问题。
四、卷烟买卖过程中的一些失误
（1）忽视保存重要性
一般来说存放香烟有严格的要求，温度最好控制在4摄氏度左右，湿度要保持在60％，一般香烟存放时间最好不要超过两年。夏季普遍高温、潮湿，加上夏天是卷烟销售的淡季，如何存放卷烟，使其安全度夏，是广大零售客户所面临的共同问题。卷烟最好不要与其他物品混放，特别是饮料及含水分大的物品，避免物品散发出来的水分被卷烟吸收，从而产生霉变。
一些气味较重的物品也要避免一起摆放，如蚊香、花露水、茶叶、香皂、洗衣粉、糖果等，这些气味容易被卷烟吸收，相互“串味”。
（2）回收卷烟惹得错
在实际中，有一些零售户因为贪图便宜，私自进购卷烟，或者回购礼品烟、人情烟。很多烟酒店主认为即使回收也没有卖假烟，怎么算是违法呢？实际上，这不构成犯罪但可能违法。《烟草专卖法实施条例》规定，取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关的监督管理。取得烟草专卖零售许可证的企业或者个人，未在当地烟草专卖批发企业进货的，由烟草专卖行政主管部门没收违法所得，可处以进货总额5%以上10%以下的罚款。
发表于 2016-3-1 13:46:01
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