今年酒行业里讲的最多的就是深度分销，然而都是做深度分销，有的企业效果一般甚至还造成资源浪费，而有的企业却能快速突破、迅速发展，这其中的差别到底在哪里呢？
任何模式都不是随便复制与借用的，在实施之前，需找到与之匹配的基因与运作规律。今天与大家分享的就是深度分销运用时必须把握的九大层面，
产品低成本
深度分销产品多属于大众型产品，价格带一般聚焦在30元以下的产品，满足绝大部分消费者的市场需要。
所以，但凡实施深度分销的白酒企业往往多是大众化中低档产品，他们对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。
品牌大传播
研究发现，但凡深度分销比较成功的白酒企业，多采取大品牌战略，在品牌推广上采取大一统、大传播的营销手法，依靠品牌拉力成就产品快速动销。
具体表现为：品牌定位具有普适性的价值观。同时，在品牌推广层面非常注重推广的势能与快速传播与影响力，多采取全覆盖或者某些推广形式极致化，目的很简单，打造产品的快速动销。
价格低端化
深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力，也就是一定要选择在普通消费群体最容易接受的价格带。
所以，能够深度分销的产品价格带一定是聚焦在中低端产品上面：区间在5元/瓶����30元/瓶之间（终端零售价），很难想象一个城市工薪阶层会或农民阶层将60��100元价格白酒作为自己消费主导产品。
氛围强势化
深度分销产品的销售终端表现多元化，既有酒店终端，也有超市终端，还有一些小型零售终端。
在这些终端中，但凡深度分销企业生动化建设比较强势，如店招、陈列、堆头、海报等，他们依托强势的生动化建设来营造旺销氛围，保持品牌活力和长久的销售力；或者进行传播促销信息，引导消费；甚至抢占优势展示位置，实现终端拦截，遏制竞品造势。
促销频繁化
在深度分销过程中，如何激起渠道接受热情与消费者购买的积极性，这自然离不开渠道促销与消费者促销。所以，凡深度分销企业无论渠道促销还是消费者促销，都表现的比较活跃与积极。
尤其在节假日期间，凡深度分销企业，消费者促销活动，是必不可少的，这个期间往往是深度分销企业走量最大的时候。
资源匹配化
终端的多元化与碎片化，导致人力成本与物流成本增加，而缓解成本主要方式并非源于工作效率而是源于销售成果，也就是依托销售规模增大与单店贡献率提高。
所以对于能够采取深度分销的企业，往往是品牌表现比较成熟或者企业计划内营销费用比较宽裕，采取深度分销模式往往比较容易成功。
否则，产品还没有成长为畅销产品时，还不能依托规模来缓解营销成本时，企业就无法承受深度分销带来的巨大成本，而使深度分销模式中途夭折，这就是许多企业采取深度分销模式失败的主要原因之一。
组织分工化
深度分销重在一个“分”字与“深”字。一个是厂商层面的分工，另一个是商家内部组织的分工。
在深度分销中，厂家扮演的角色是市场开发与市场推广的两大职能，而非销售职能，而销售与配送职能一定是要落实到经销商或者分销商销上。
商家内部的组织分工：深度分销操作模式往往要求经销商建立比较健全的营销组织，在新品上市与新市场开发阶段组织职能相对模糊，但伴随市场上升与动销加速，营销组织往往开始健全与职能也相对清晰，以满足区域市场的精耕与终端服务的深度。
比如，酒店部，流通部、乡镇部、商超部、推广部等部门。对于经销商来说，深度分销需要大量战术执行性人才来满足组织需要与市场需要。
市场聚焦化
深度分销一般适用于商业业态比较成熟的市场，尤其是大城市与开放性市场等。市场终端形态越规范，则深度分销体系建立系统成本越低。
因此，老村长、金六福，稻花香，枝江等白酒品牌往往喜欢通过大媒体运作构建渠道网络，减少实施深度分销的终端阻力。
深度分销属于人力资源密集型渠道战略，所以，深度分销提倡片区聚焦，滚动发展，稳扎稳打，逐渐构建大区域市场。
管理标准化
只有通过管理的标准化，才能使营销流程执行的比较通畅。所以，我们看到深度分销多是对通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时、定路线、定数量等标准化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有竞争优势。
综述：对于任何一个企业在采取深度分销营销模式之前，必须深度把握自己的产品、品牌、财力、市场等是否适合采取深度分销模式，否则，跟风式模仿与复制，很有可能等待企业的就是一场厄运。
来源： 酒业营销人必读 、微酒商城
发表于 2016-11-10 19:30:06
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