不是深度分销不行了，是你的深度分销不行了

中国劲酒价格

来源：中国营销传播网，  作者: 胡伟

　　笔者是做产品出身，又从事了国内几个省的快消品销售，一直以来都在利用自身的经验来给快消企业讲如何做产品，如何招商，如何构建渠道，如何推动渠道的发展，如何凝聚营销人才等，希望给行业以推动，让企业少走一些弯路。
　　但是最近，笔者发现一个很有趣的现象，相信很多读者也感受到了，就是所谓的行业大咖都在讲新零售，新营销，动不动就否定过去存在几十年的营销战术，通过不断谈“新”，反正就是新的，不断强化新的比旧的好，凡是新的就是该提倡的，凡是旧的就要被打击，很多企业家和经销商跑去听所谓的讲座，根本不知道台上的人在讲什么，稀里糊涂，既浪费了时间又浪费了金钱，最要命的是颠覆了台下人长期以来的认知，越听就越发不会做市场了。

　　真是超级搞笑，记得不知是谁总结了一句：没有发财的大师教各位成功学，没有做过生意赚过钱的人教各位同学如何做营销!
　　这真是目前快消行业的怪现象!

　　前不久，笔者看了一篇文章，说的是深度分销失去增长动能，竟然在某公众号还有万人阅读，可能是笔者知识有限，看过这篇文章后，根本不知道作者在说什么。乱七八糟，大放厥词，笔者倒要反问这篇文章的作者，你做过一天的快消品的销售吗？你知道什么叫做深度分销吗？你一个媒体出身，做好传播，给企业多做广告就行了，何必弄些自己不专业的内容来误导企业和经销商呢？
　　事情可以多做，但话不可多说!

　　因此，笔者觉得很有必要写一篇文章，以正视听!
　　接下来，通过2则消息，让大家感受一下：
　　消息一：

　　4月23日，可口可乐公司发布2019年第一季度财报。公司延续了去年良好的增长势头，在第一季度取得了强劲的市场表现，并保持在全球范围内市场价值份额持续增长。得益于欧亚两大市场的明显增势，本季度公司单箱销量提升2%。中国市场在本季度实现了9%的销量增幅和两位数的交易增长。其中，可口可乐品牌及包装水产品在中国市场上实现了出色的销售表现，汽水饮料整体上也保持着较高的增长态势。
　　消息二：

　　2018年4月，媒体报道，华彬快消品集团所属的广州分公司下发通知，为维护市场价格体系稳定，维护广大经销商及通路客户的利益，严禁红牛经销商与B2B平台合作。这一文件曾引发了媒体的热议：传统快消品厂商要不要拥抱互联网，要不要拥抱新零售平台？

　　2018年，中国红牛在国内功能饮料品牌围追堵截的情况下，重回年销200亿元，依旧能够实现增长态势。2019年2月20日，红牛北京生产基地的第100亿罐红牛成功下线，实现2019年新年开局的开门红。这一切毋庸置疑，中国红牛全国稳定的价格体系和分销体系立下了汗马功劳。

　　为什么一个有着百年历史的世界第一快销品牌，另一个是单品破200亿的中国快销品牌，都在坚守着渠道，坚守着深度分销，坚守着传统的价格体系。
　　而反观我们的中国企业呢，还没有做出什么名堂来，就要拥抱互联网，拥抱新零售，拥抱新营销，邯郸学步，学到最后连你自己是谁了都不知道。

　　快消企业的匠心精神不仅仅在产品上，更要用在营销战术上，步步为营，逐步开拓，精耕细作，培育好当地的经销商，这样你才能成功!这几年，虽然快消品行业增速放缓，但还是有很多企业在坚守着传统的营销渠道并快速增长起来了，比如天地壹号，比如东鹏特饮，比如名仁苏打水，等等，太多的例子，市场不缺推陈出新，缺的是那份坚守!

　　因此笔者强调，不是深度分销不行了，而是你的深度分销不行了!
　　就在笔者完成这篇文章时，可口可乐发布了2019年二季度的财报，数据显示，可口可乐营业收入为100亿美元，同比增长6.1％，高于分析师预期；利润为26亿美元，同比增长12.6％；利润率为29.9％，高于去年同期的29.4％!
　　理想是果敢的，现实是残酷的，数据是最能说明问题的，也是最能打脸的，笔者仿佛听到了那啪啪作响的声音。

　　后记：分享一个笔者在当地做可口可乐的朋友提供的数据：
　　某6线小县，人口不超过20万，有1400多个网点，可口可乐布置了超过15人的业务团队，笔者的朋友负责乡镇和小餐馆，下面配置7个业务员，当地经销商年销售可口可乐400万元。
　　这个账怎么算，笔者相信企业和经销商朋友最有话语权。

　　好了，最后一句话收尾，市场不是你先有销量了再配业务团队，而是你先有业务团队了才有销量，千万别颠倒了!　　

　　胡伟，笔名净泊子，九江德安人，南京财经大学毕业，快消品实战营销专家，九江净泊文化传播有限公司创始人。<<销售与市场>>，<<新食品>>，<<糖烟酒周刊>>，<<中国营销传播网>>，<<全球品牌网>>特约撰稿人，专栏营销专家，16年快消品实战营销经验，专注于食品饮料行业，对快消企业营销诊断、战略规划、产品定位、消费者行为、招商运营、销售团队组建及管理有较深刻的实战体验。
　

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